El Marketing Digital es una de las estrategias más utilizadas hoy por las empresas que buscan atraer más clientes. Pero, ¿es realmente efectiva?
El éxito de este tipo de estrategias debe considerar la importancia que tiene la nutrición de esos prospectos, para que efectivamente se concreten como clientes.
Las estrategias de marketing en general, buscan ampliar su base de contactos y personas interesadas en determinados productos/servicios que ofrece una compañía, pero sólo un pequeño porcentaje de esas personas alcanzadas están realmente seguras de realizar a una compra; mientras que el resto sólo busca información.
En este sentido, es fundamental planificar y contar con técnicas de Lead Nurturing que sean efectivas, y que generen más ventas para tu empresa.
En esta entrada descubre de qué se trata el Lead Nurturing, y cómo es el proceso de nutrición de un Lead en base al Funnel de Ventas, para que te animes a implementarlo en tu negocio.
¿En qué consiste el Lead Nurturing?
El Lead Nurturing, también conocido como nutrición de Leads, es una de las estrategias fundamentales para garantizar el éxito de las acciones de marketing dentro de un negocio.
Se trata de construir relaciones de confianza con los potenciales clientes, con el fin de acompañarlos en el proceso de compra, desde el primer contacto hasta la concreción de la venta.
Fases del proceso de nutrición
La clave de la nutrición de leads es personalizar y contextualizar los contenidos, para poder entender en qué etapa del ciclo de compra se encuentra cada lead y de esta forma, poder informarlo y mantener su interés activo, ayudando a la toma de decisiones.
Es aquí donde entra en juego el popular Funnel de Ventas, para poder entender los resultados en cada etapa del proceso.
Las fases principales del embudo son cinco, y te las detallamos a continuación:
Visitantes:
Para que te conozcan y compren tus servicios/productos debes atraer público a tu sitio web. Esto se hace a través de la optimización del contenido, los anuncios, redes sociales y estrategias de link building.
El contenido de calidad es el rey de Internet y es el que te permitirá atraer leads calificados en todas las etapas del proceso de compra.
Leads:
Una landing page es ideal para que los visitantes depositen sus datos, y puedas convertirlos finalmente en leads.
Datos relevantes que debes obtener son el nombre, email, teléfono, sitios web de la empresa, puesto de trabajo, entre otros. Y dado que la información es poder, contar con esta información te permitirá construir relaciones más estrechas con los potenciales clientes.
Leads calificados:
Este es el proceso al que pasan todos los leads que tienen algún interés real en tu producto/servicio. En este momento, se determinará cuál es el perfil que deben tener tus leads para convertirlos en potenciales clientes.
Evalúa cada lead, y califícalos para saber cuáles son los primeros que debe abordar el área de ventas.
Oportunidades de venta:
La integración de un CRM puede ser de gran utilidad, para organizar y administrar de una manera más práctica la información de tus contactos. En esta parte, es clave analizar la calidad de los leads para poder hacer un cálculo de la tasa de conversión y así, aumentar el retorno de inversión.
Cierre:
Una vez que tienes la información de tus prospectos, y ya estás al tanto de las etapas del embudo de ventas, podrás determinar las acciones para incrementar el monto de facturación.
En este punto, ya puedes hacer una post venta para fidelizar al cliente, a través de un cross selling y up selling para generar recompra o nueva referencia de posibles clientes.
Entonces, ¿cómo planifico mi estrategia de Lead Nurturing?
Para que tu Lead Nurturing sea exitoso, es importante seguir una serie de pasos para no perderse de ningún detalle.
Personaliza el contenido
Crear contenido de valor y enfocado en las necesidades de las personas, incrementa de manera considerable las oportunidades de ventas. Algunos de los puntos que debes tener en cuenta, para desarrollar tu contenido en el proceso de Nurturing, son los siguientes:
- Identifica tus buyer persona.
- Conoce las necesidades de tus clientes y la etapa de compra donde se encuentran.
- Implementa una plataforma de automatización de marketing, para mejorar tus procesos de venta.
Aprovecha todos los canales de comunicación
Actualmente, tanto el área de marketing como la de ventas, están en constante búsqueda de nuevas herramientas de Lead Nurturing y captación de clientes.
En este sentido, los distintos canales de comunicación son una gran alternativa. Con ellos podrás aventurarte en nuevas estrategias, ya sea en redes sociales, blogs o en llamadas por teléfono dirigidas.
Haz las llamadas en el momento indicado
Consigue que tus potenciales clientes agenden una llamada o cita. Esta táctica es mucho más útil que hacer una llamada en frío, que podría considerarse invasiva.
Antes de hacer cualquier llamada o concretar alguna cita, recuerda reunir toda la información de tus prospectos, basándote en la interacción y su comportamiento con la empresa y los productos/servicios.
Identificación y calificación de clientes potenciales
Evalúa en detalle todos tus prospectos, para determinar cuáles son los leads a los que deber dar un seguimiento prioritario, y saber en qué momento llevarás a cabo el proceso. Asígnales un valor teniendo en cuenta parámetros como visitas realizadas a tu web, tasas de conversión o interacciones en redes sociales.
Alinea los departamentos de marketing y ventas
En este punto, estas dos áreas deben trabajar de manera conjunta teniendo claridad en cuanto a las tareas que deben desempeñar cada una en el proceso de captación de leads, así como las responsabilidades y objetivos dentro de la empresa.
La clave del éxito para las empresas hoy es poder entregar a sus usuarios contenido de valor, que los ayuden a avanzar en el proceso de compra. Y en este sentido, la estrategia de Lead Nurturing es fundamental para impulsar tus estrategias digitales y la conversión de las mismas.
¿Qué estas esperando? Anímate a incorporar una estrategia de nutrición de leads a medida, e impulsa el crecimiento de tu empresa, optimizando tus procesos de ventas.
